Как построить гибкую и эффективную систему продаж

Сегодня политические, экономические и социальные тенденции меняются со стремительной быстротой.  Для любого бизнеса это серьезные испытания.

Если вы ориентированы на лидерство на рынке и постоянное развитие

Если для вас важно:

• построить эффективную систему продаж в условиях перемен
• обеспечить стабильный рост показателей продаж
• добиться активности и лояльности сотрудников, сохраняя высокие требования к результативности
• построить результативные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами,

то бизнес-курс  «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»   29-30 марта, 1-2 апреля в Минске будет для вас эффективным решением. 

Это один из самых востребованных тренингов от известных тренеров ведущей Московской бизнес-школы:  Игоря Рызова и Павла Сивожелезова.  
Для кого курс будет максимально полезен?  Для собственников и коммерческих директоров, для руководителей отделов продаж и маркетинга.

Что ждет участников этого актуального делового мероприятия? 4 дня интенсивной практики  и обмена опытом!

На бизнес-курсе вы:

• Освоите ключевые механизмы и законы эффективности в работе коммерческого директора и руководителя отдела продаж
• Разовьете навыки лидера
• Научитесь эффективно делегировать подчинённым свои права и ответственность
• Узнаете, как делать подчинённых самостоятельными и эффективными
• Научитесь избегать манипуляций со стороны сотрудников
• Узнаете, как построить успешную систему материальной и нематериальной мотивации

После курса:

Повысите эффективность всей системы продаж: обеспечите рост показателей и лояльности сотрудников и партнеров.

Особенности тренинга:

• Управление сотрудниками и имиджем - 2 дня с Павлом Сивожелезовым
• Управление отделом продаж -  2 дня с Игорем Рызовым

Управленцы и переговорщики, победители и члены жюри турниров по «Управленческой борьбе», авторы книги «Подготовка к управленческому поединку и сложным переговорам».

Своим весомым опытом они открыто делятся на тренингах, в своем клубе Управленческих поединков Tandem и в группе на facebook
https://www.facebook.com/tandem.seminar

• В практических блоках  закрепление полученных знаний происходит с помощью следующих деловых игр и тренингов:  "Делегирование", "Лидерство", "Персонал", "Управленческие поединки", "Сотрудничество",  "Палочки" и т.д.
• В основе курса лежат авторские технологии легендарного Владимира Тарасова и Джима Кэмпа.

Теоретические блоки включают в себя: лекции, ответы на вопросы участников, разбор конкретных деловых ситуаций.

ПРОГРАММА  4-дневного БИЗНЕС-СОБЫТИЯ

Часть 1: Управление подчиненными. Управление имиджем

1. Введение в курс

• Роль коммерческого директора
• Для чего необходимо знать свою ОБР и ОБР подчиненных
  
  

• Управление как искусство
• Различия картин мира руководителя и подчиненных
• Область ближайшего развития руководителя и подчинённого

2. Различение твёрдого и пустого (надежного и ненадежного) в менеджменте

• Пустое и твёрдое в поступках, в планах
• Деловая игра "Персонал"
  
  

• Для чего важно избавляться от пустот
• Основной способ различения пустого и твёрдого ("приближение к оленю")
• Основные препятствия на пути избавления от пустот

3. Фундаментальные управленческие механизмы: создание условий

• Создание условий как замена мотивации
• Экономические условия
• Технологические условия
• Деловая игра "Создание условий"

4. Лидерство

• Присвоение и удержание роли лидера
• Механизмы лидерства
• Этапы развития лидера
• Позитивный лидер
• Эффективное лидерство - конкурентное преимущество организации
• Деловая игра "Лидерство"

5. Делегирование

• Роль делегирования в управлении
• Правильное и неправильное делегирование. Последствия неправильного делегирования.
• Этапы делегирования
• Принятие делегирования
• Деловая игра "Делегирование"

6. Поощрение и наказание

• Образ идеального руководителя
• Суть поощрений и наказаний
• Дистанция с сотрудниками. Управление дистанцией
• Кого, когда и как. Скорость и величина поощрения и наказания
• Что значит "не обманывать и не прощать"
• Премирование мотивирующее и де мотивирующее
• Создание системы материальной мотивации
• Методы поощрения. Как сделать поощрение эффективным
• Методы наказания. Уроки, которые мы хотим, чтобы усвоили подчиненные
• Рациональная и иррациональная система управления

7. Борьба и сотрудничество

• Состояние борьбы и сотрудничества
• Когда бороться, а когда сотрудничать
• Обман и манипуляции в управлении людьми
• Эффективные техники ведения борьбы
• Деловая игра "Управленческие поединки"

8. Методы сплочения команды

• Силовые методы
• Идеологические методы
• Организационные методы
• Экономические методы
• Информационные методы
• Технологические методы
• Внутрикомандная идеология и дисциплина как фактор сплочения и разрушения команды
• Грань "Мы - они"
• Что может разрушить команду

9. Управление имиджем

• Имидж компании, руководителя, команды
• Репутация и имидж
• Искусство позиционирования
• Соотношение и взаимозависимость рекламы и PR 

Часть 2. Управление отделом продаж.

1. Аудит отдела продаж

• Для чего и как часто проводить аудит
• Анализ факторов, которые влияют на бизнес
• SWOT-анализ
• Анализ опыта прошлого и действий конкурентов
• Анализ поведения клиентов: лояльность, ожидания, недовольство.  Анализ CRM
• Детальный анализ текущей модели продаж в компании
• Разбор практического кейса
  
  

2. Построение модели продаж

• Плюсы и минусы сегментирования. Выбор своей ниши
• Фундаментальные ценности. Для чего их важно создавать в компании
• Стратегия. Миссия - фундамент успеха. Правила написания миссии, которая будет работать
• Тактика. Постановка целей
• Упражнения. Индивидуальная и групповая работа (постановка целей по заданным ситуациям).
• Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему

3. Прогнозирование и планирование

• Роль прогнозирования в продажах
• Выгоды от внедрения системы прогнозирования
• Опасности от ведения системы прогнозирования. Кто останется недоволен
• Активные и пассивные продажи
• Периодичность составления прогнозов
• Методы осуществления контроля над исполнением прогнозов и планов
• Построение системы контрольных точек
• Упражнения: разбор кейсов, групповая и индивидуальная работа

4. Работа с ключевыми клиентами

• Кто такой ключевой клиент.  Что мы знаем о ключевом клиенте
• Что важно знать о ключевом клиенте
• Процесс принятия решений в организациях
• ЛПР и блокатор
• Ключи к раскрытию процесса принятия решения
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником
• Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях
• Как поставить работу с ключевым клиентом
• Потенциал. Коэффициент использования потенциала (КИП). Как повысить КИП
• Лояльность. Как измерить лояльность клиента. Повышение лояльности
• Упражнения: Разбор кейсов, групповая и индивидуальная работа

5. Построение единой системы переговоров и переговоры в работе Коммерческого директора

• Построение единой системы подготовки к переговорам
• Бюджет переговоров: из чего состоит, что в себя включает и как контролировать
• Как говорить за столом переговоров
• Эффективные приемы переговоров
• Повестка дня. Что включает в себя повестка дня
• Контрольный лист и отчет. Для чего необходима единая система переговоров в организации.
• Упражнения: отработка навыков составления контрольных листов и отчетов; управленческие (переговорные) поединки

6. Руководитель-наставник

• Коучинг в работе руководителя
• Пример для подражания
• Стимул к новым знаниям
• Упражнения: практические кейсы

Важные факты, чтобы задуматься.

В большинстве компаний на нашем рынке текучесть сотрудников отделов продаж достигает до 40-50% в год. 
80% сотрудников отделов продаж главными причинами перехода в другие компании называют отнюдь не фактор зарплаты, а  важность лидерства, авторитета и справедливости руководителя. 70%  важными факторами называют справедливые требования и систему мотивации.

Клиенты во многих бизнесах сегодня, как правило, хорошо отзываются только о 20% компаний, с  которыми сотрудничают. И именно у них они готовы приобретать товары и услуги, а также строить долгосрочные взаимовыгодные отношения.

90% сотрудников отделов продаж способны достичь значительно более высоких плановых показателей при правильно построенной системе продаж.

В большинстве компаний 30% процентов результативности продаж теряется из-за не эффективных отношений между подразделениями внутри компании.

Большую часть своей энергии сотрудники часто тратят не на активные действия на рынке, а на решение внутрифирменных противоречий и проблем.
При этом практически любая компания способна увеличить свои продажи в краткосрочной перспективе как минимум на 30-40%, применяя достаточно простые правила эффективного управления продажами.

Участие в программе позволит вывести многие процессы в вашей системе продаж на качественно новый уровень, так как вы овладеете основными механизмами, приёмами и методами управления при взаимодействии с подчинёнными, сотрудниками из смежных подразделений, контрагентами, ключевыми клиентами, а равно функцией маркетинга и технологией построения эффективной системы продаж на всех уровнях. 

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ  и оплатить участие можно
по телефонам   моб. тел.  +375 20 5070770  моб. тел.  + 375 29 87 345 00
по электронной  почте training@alvaterra.by 

Место проведения:

г. Минск. Бизнес-центр «Карат», ул. Богдана Хмельницкого 7, конференц-зал  «Пресс-центра « АиФ». м. Академия наук

Подробнее узнать о курсе вы  можете на странице www.alvaterra.by

ОРГАНИЗАТОР МЕРОПРИЯТИЯ:

Территория Развития «Альватерра» - Успех в Эпоху Перемен!
Новый проект на рынке бизнес-образования и личностного роста.
ДЛЯ ТЕХ,  КОМУ ВАЖЕН РЕЗУЛЬТАТ

Подробнее  на деловых порталах www.alvaterra.deal.by и www.alvaterra.maxi.by

А также в группе на facebook https://www.facebook.com/AlvaTerra