7290

Скидки как приманки. Как обманывают при продаже новых машин?

Дилерские центры перешли от удаленной работы к обычной с использованием открытых шоурумов. Поток покупателей увеличился, а вместе с ним активизировались и продажи. Однако, чтобы наверстать упущенную прибыль, автодилеры пользуются хитрыми способами увеличения маржи. Причем методики настолько запутанны и витиеваты, что покупатели порой и не догадываются, что стали жертвами обмана. Какие же технологии увеличения цены берут на вооружение продавцы автомобилей?

Затащить в автосалон

У каждого продавца-консультанта есть план привлечения клиентов в автосалон. Выполняют они его всеми возможными способами. Поэтому по телефону обещается привлекательная цена и масса подарков. Однако когда покупатель приедет оформлять сделку, то не все оказывается так радужно, как обещали по телефону.

Продавцы стараются «докрутить» готового к покупке клиента.

Подарочные сертификаты

При продаже машины дилеры стараются делать подарки и не забывают указывать выгоду от их получения. К примеру, это могут быть сервисные сертификаты. Их стоимость достигает 500 и более долларов. На первый взгляд это выгодно, однако при посещении сервисного центра выясняется небольшая тонкость. Заплатить сертификатом можно не за весь комплекс работ, а лишь за его часть, не более 30%. За остальное попросят внести оплату наличными.

Такая схема фактически привязывает клиента к дилерскому центру, пока он не выберет весь лимит сертификата на ТО. Для полного расходования представленной суммы придется посещать дилера не один год.

Машины по фиксированной цене

Использование скидок от производителя для манипуляций с ценой — тоже очень распространенный прием. Часто такое бывает с машинами в фиксированных комплектациях.

К примеру, в салон поступает партия машин в особом выгодном оснащении. Клиенту предлагают купить их по старой цене, а часть опций обещают оформить в подарок. Покупателю отдают «бесплатно» камеру заднего вида, набор ковриков, климатическую установку, круиз-контроль, магнитолу и т. п. А за остальное придется доплатить. На деле же оказывается, что цена автомобиля в фиксированном исполнении, предоставляемого производителем, ниже предложенной дилером. Разницу забирает себе автосалон.

Часто в комплекте с автомобилем идут акции от производителей, в том числе «помощь на дорогах» или бесплатная эвакуация в случае поломки. Дилеры иногда включают их в пакет предложения и тщательно записывают уже оплаченные расходы как свой подарок.

Снятие брони

Часто дилеры прибегают и к более недобросовестным приемам. К примеру, покупатель выбирает подходящую модель, комплектацию и цвет, но менеджер сообщает, что ожидание машины займет 1–3 месяца. Однако на складе уже стоит машина в такой же комплектации, но только она забронирована. За дополнительные деньги бронь можно снять и оформить срочный заказ на нового покупателя. За такую услугу попросят значительную сумму. Естественно, никакой брони нет, и это лишь уловка продавцов, чтобы взять с клиента дополнительные деньги.

Приехала более дорогая машина

Во время обсуждения покупки называется выгодная цена. Заключается договор, и клиент ожидает поставки машины. Однако, как только она приходит, оказывается, что комплектация в ней более богатая, чем обсуждалось ранее, и менеджер просит доплатить разницу. Иногда увеличение в цене довольно значительное и достигает 5-7%. Если же покупатель апеллирует к уже подписанному договору продажи, то ему объясняют, что он был «предварительным», а основной договор подписывается только на поступившую машину. Клиент вправе отказаться от покупки, но долгий период ожидания и эмоции от предстоящей покупки заставляют, стиснув зубы, вынуть затребованную сумму. Тем самым предварительный договор с выгодной ценой используется как приманка.

Оставить комментарий (0)

Также вам может быть интересно