С чего начинаются продажи?

Радмило ЛУКИЧ, российский бизнес-тренер по продажам, говорит, что продавать - это не вся работа продавца. «Опытные работники во всех сферах готовятся, так как понимают закономерность: если я подготовлюсь, результат будет лучше. Неопытные сотрудники часто набрасываются на работу без подготовки, а подготовку не считают работой. Работа - это, как правило, срочно, а подготовка - это важно.

В 1996 году я работал в большой западной компании. Когда начался «мертвый сезон» по продажам, наш босс затеял мероприятия, связанные с прогнозом продаж, учетом ключевых клиентов и т.д.

В нашей компании работали крутые ребята, и, конечно, мы пытались объяснить, что вообще-то должны выполнять план, а не писаниной заниматься. И тогда босс рассказал нам такой анекдот.

В Канаде организовали чемпионат по вырубке леса. Собрались самые крутые лесорубы. В финале оказались два очень опытных парня. Им выдали одинаковые лесные участки, у них были одинаковые топоры, и соревнование началось. Соперники были на небольшом расстоянии друг от друга, их было хорошо слышно, но они не видели друг друга. Вдруг один из них понял, что стук топора с той стороны прекратился.

Он решил, что его соперник хочет его обхитрить: «Сейчас он отдохнет, а потом обойдет меня. А если так, лучше я тоже буду отдыхать, когда он отдыхает». Он так и сделал, т.е. отдыхал до тех пор, пока с той стороны не донеслись стуки топора. И так продолжалось до вечера.

Когда считали количество срубленных стволов, оказалось, что «отдыхающий» лесоруб выиграл с большим отрывом, а тот, который прислушивался, отдыхал и работал одновременно с соперником, проиграл.

Проигравший лесоруб не мог понять причины убедительного поражения и подошел к победителю. «Скажи, в чем секрет. Я работал в таком же темпе. Когда ты отдыхал, я тоже отдыхал. Как ты мог выиграть с таким большим отрывом?» В ответ он услышал фразу: «Я не отдыхал, я топор точил»!»

Кейс-тренинг «Перезагрузка продаж за 3 недели» от Радмило Лукича, эксперта в управлении продажами №1 в России, состоится 26 сентября 2014 года в «Виктория Олимп отель».

Узнать подробнее о тренинге можно на сайте https://pp3.pro-retail.by/