9844

Ловушка для покупателя. Как перестать тратить деньги на то, что не нужно

"Аргументы и факты" в Беларуси № 51. Чего ждать от 2021-го? 22/12/2020

Перед Новым годом количество «случайных» покупок вырастает до 50%. «АиФ» разобрался, как нас толкают на это онлайн- и офлайн-магазины.

КАК ПРОДАЮТ ЦВЕТА

Маркетологи знают: нужно продавать не товар, а эмоцию. Например, предметы быта лучше всего продаются на фоне фотографии счастливой семьи, а путёвки, пусть и в загородный санаторий, – на фоне фото пляжа с белым песком. Расчёт прост: делая покупку, человек приобретает не столько вещь, сколько мечту о лучшей жизни.

Нейрофизиологи научили продавцов воздействовать на клиентов не только с помощью образов. В ход идут звуки, цвета, запахи и текстуры. Например: ценники на тех товарах, от которых магазины особенно хотят избавиться, делают оранжевого или жёлтого цвета. Жёлтый – знак тревоги, соответственно такие ценники больше всего побуждают к действию.

А если надо продать что-то очень дорогое, ценник лучше делать… чёрного цвета. Этот цвет указывает на то, что товар исключительный, из категории «люкс».

В онлайн-магазинах свои правила: кнопки «Заказать товар» или «Добавить в корзину» делают зелёными. Люди нажимают на них чаще, чем на кнопки других цветов.

И ЗАПАХ СЕНА

Запахи воздействуют на подкорку даже лучше цветов. «Например, пожилых людей толкают к покупкам запахи луговых трав, сена, сосны, а подростков – фломастеров, пластилина, моря, фруктов, – говорит профессор, член Гильдии маркетологов Владимир Киселёв. – Для продажи кондитерских товаров отлично подойдут ароматы ванили, корицы и лимона, потому что они вызывают аппетит. В отделах детских игрушек применяют успокаивающие запахи: розы, ладана и сандала. Запах тёплого молока повышает доверие, что особенно важно во время предложения банковских услуг. В предновогоднюю пору применяют запахи апельсинов, хвои и выпечки с корицей. Они создают праздничное настроение – люди берут больше подарков для себя и близких и с большей лёгкостью расстаются с деньгами».

В торговых центрах специально подбирают музыку. «Ненавязчивый музыкальный фон способствует увеличению товарооборота на 46%. Так, размеренные (около 60 тактов в минуту) мелодии чаще подталкивают людей к импульсивным покупкам. Человек под их воздействием может потратить на 35–40% больше денег, чем собирался. Такая музыка рекомендуется для магазинов, предлагающих товары средней и высшей ценовой категории. При продаже недорогих товаров в магазинах лучше использовать энергичную музыку (90–110 тактов в минуту), под которую люди быстрее принимают решение о покупке. Подобный метод используется и сетями фастфудов: если в зале слишком много покупателей, включаются динамичные записи, которые провоцируют двигаться быстрее».

ТУДА СМОТРЕТЬ, СЮДА НЕ СМОТРЕТЬ

«Продукты первой необходимости, такие как хлеб или молоко, всегда размещают в самом дальнем углу, чтобы человек прошёл через весь магазин и по пути купил что-нибудь ещё. Безделушки, на которых извлекают максимальную прибыль, предлагают и возле кассы. Эта зона считается самой дорогой, потому что здесь человек задерживается дольше всего», – говорит бизнес-тренер по маркетингу и продажам Евгений Продажный.

Самые дорогие товары, по его словам, располагают на высоте 120–170 см – примерно на уровне глаз и на расстоянии вытянутой руки среднестатистического человека. Детские товары размещают, соответственно, на уровне глаз ребёнка – 70–80 см от пола.

Часто в одном ряду ставят товары с разными ценниками, допустим, 5, 15 и 30 руб. В 80% случаев люди возьмут тот, что стоит 15 руб. На это и весь расчёт. Именно у такого товара со «средней» ценой самая большая наценка.

 

Оставить комментарий (0)

Также вам может быть интересно

Подписка в 2020 году



Топ 5 читаемых